Van patent tot mark
29/06/2010
Jongste nuus >>

Die uitdagings om navorsingsuitsette in ʼn kommersiële produk te omskep: Hoe om die gaping tussen navorsing en kommersialisering te benader en te oorbrug
David Weber

Van al die mal perde wat jy kan opsaal, is een van die malstes seker om ʼn idee in ʼn suksesvolle kommersiële produk te probeer omskakel. Dit is een van daardie goed wat ʼn mens seker nooit sou aanpak as jy vooraf weet presies wat dit gaan verg om dit reg te kry nie. Derhalwe smaak sukses soveel soeter. Ja, sukses ís wel moontlik. En indien jy sukses behaal, kry jy boonop ʼn lisensie om aan mense soos ek te bewys ‘Ek het gesê dit sal werk’, en kan jy daarna skaamteloos met jou Porsche pronk. Let daarop dat ek die woord ‘en’ tussen die smaak van sukses en die belonings van sukses gebruik.
Sukses in die handel verskil heelwat van sukses in die akademie. Akademici beoordeel sukses aan die hand van vaktydskrifartikels, navorsingstoelae, en eerbetoon van ander navorsers. In die handel is sukses die mate waarin die produk se bates sy laste oorskry. Dít beteken nie net dat daar ʼn mark is vir die produk nie, maar ook dat dit geskik is vir daardie mark; dat daar nog niemand is wat vir daardie mark voorsiening maak nie; en dat die mark groot genoeg is om die ontwikkelingsuitgawes te regverdig.

Een van die beste maniere om te sien hoe ʼn produk kan ontwikkel, is om te kyk na hoe sake aan die einde van die hele kommersialiseringsproses sal staan. In daardie stadium sal die mark ʼn duidelike begrip hê van die waarde wat jou produk tot hulle ondernemings en lewens toevoeg, en sal hulle jou met graagte vergoed met ʼn gedeelte van die waarde wat jy aan hulle bied. Jou produk is die hoofspeler in sy nismark, en mededingers hou jou jaloers dop. Krities beskou, is die mark boonop groot genoeg om dit aantreklik te maak. Aan die begin van die kommersialiseringsproses sal jy nie duidelike antwoorde hê nie, maar jy behoort ʼn idee te kan vorm van markgrootte en die mededingende landskap sonder om te veel daarin te belê. Hoe gouer ʼn mens aan die (oënskynlik) banale besonderhede dink, soos wie die produk gaan koop, en hoekom, hoe beter. ʼn Mens kan met betreklik min moeite heelwat markkennis opdoen.

Gestel, wat jou navorsing ook al opgelewer het, jy het ʼn baie slim skema beet en dit werk verduiwels oulik – minstens in die laboratorium. Jy dink daar is ʼn mark, want jy het die werk kommersieel tersaaklik probeer maak. So, wat volgende? Watter weg jy ook al volg (meer hieroor later), sal jy goeie antwoorde op die volgende vrae moet hê:
 

• Watter waarde voeg dit toe? Kan jy kwantifiseer wat ʼn gebruiker uit jou toestel/stelsel sal kry? ʼn Goeie gesondeverstandreël as ʼn koper is dat die koste van die toestel ʼn fraksie moet wees van wat die koper uiteindelik sal spaar. So kos ʼn kompakte fluoorlig baie meer as ʼn gewone gloeilamp, maar dit bespaar krag en hou vir ewig. Oortuigend – veral as ʼn groot indoena soos Eskom dit boonop voorstaan.
• Hoe groot is die mark? Hier gaan dit oor hoeveel geld die mark vir jou produk het, nie hoeveel jy gaan verkoop nie. Laevolume-nisprodukte kan groot markte hê. Jy moet betreklik seker wees oor watter soort mense en ondernemings jou produk sal koop, en hoekom. Onthou, hulle gaan nie riviere oorsteek om jou produk in die hande te kry nie – wees dus realisties.
• Wie is jou mededingers? Ek hoor dikwels dat mense sê hulle het geen mededingers nie. Jy het áltyd minstens een mededinger: onverskilligheid. Dit is gewoonlik makliker om net die status quo te aanvaar as om iets nuut en gekompliseerd aan te pak. Buiten hierdie strawwe mededinger, kan jy ook met ʼn bestaande produk of twee te doen kry. Nie dat dit ʼn ramp hoef te wees nie – jy moet bloot seker maak dat jou aanbod oortuigend genoeg is om die mededingers te oortref. Microsoft het IBM uit die pad gestoot – iets wat in ʼn stadium geheel en al onmoontlik gelyk het. Om egter van Microsoft ontslae te raak, gaan baie slim beplanning verg. Gebruik Google. Soek patente. Vra mense. Onthou dat beleggers ook Google kan gebruik en jou waarskynlik nie sal ondersteun as daar ʼn ooglopende oorsig in jou mededingerontleding is nie.
• Hoeveel sal jou toestel kos om te vervaardig en in stand te hou? Hier kan ons natuurlik van ʼn nuwe soort kurk vir ʼn wynbottel praat, of van ʼn nuwe soort elektriese kragstasie. Dit verander egter niks, want koste bly belangrik. Wees realisties, want kommersialisering is ʼn duur proses wat hemelsbreed van navorsing verskil.
• Wat is die risiko’s verbonde aan jou produk? Jy moet ʼn baie duidelike idee hê van wat nog verbeter moet word en wat fout kan gaan, sowel tegnies as kommersieel.
• Hoe sal die ontwikkelingsproses lyk? Het jy ʼn plan oor hoe jy die produk verder gaan ontwikkel, en hoeveel sal dit kos?
• Wat is jou produkvisie? Hoe sal dinge daar uitsien as jy die wêreld (of minstens ʼn klein gedeelte daarvan) klaar verower het?
• Wat volgende? Enige produk het ʼn bepaalde marklewensduur. (Gaan vra gerus vir Kodak na natplaatfotografie.) Wat kan jy dus nóú reeds begin navors om oor vyf jaar steeds mededingend te wees?

Voormelde inligting kan alles in ʼn prospektus of ʼn sakeplan opgesom word. Kort dokumente is altyd beter as lang dokumente. Jy sal iets nodig hê wanneer jy by Innovus gaan aanklop, anders sal hulle jou eenvoudig net weer hierdie brosjure gee, en sal jy onverrigter sake moet omdraai.

Noudat jy goed toegerus is, kan jy die pad van kommersialisering verder stap. Hoe nou gemaak? Daar is verskeie roetes wat jy kan volg, maar almal vereis ʼn belegger van een of ander aard. Die handeling om ʼn idee in ʼn navorsingsuitset te omskep, was ook ʼn belegging – gewoonlik deur die regering via een of ander toelaag, of selfs die Universiteit self. Die blote feit dat jy ʼn laboratorium en elektrisiteit het, impliseer dat iemand in infrastruktuur vir jou belê het. Beleggers kom in alle kleure en geure, en ek kan jou verseker dat nie een van hulle bloot op soek is na die eerste beste geleentheid om hulle geld weg te gooi nie. So, nou vir ʼn kykie na wat jy kan verwag:
 

• Engelbeleggers. Dít is privaat individue wat bereid is om jou ʼn kans te gee. Dit kan familie, ʼn vriend (loop maar lig in so ʼn geval) of selfs ʼn professionele engelbelegger wees. Hulle sal aandele in jou maatskappy wil hê en graag ʼn opbrengs op hulle belegging wou sien. Hulle is dikwels bereid om aanvangs- en vroeëstadiumfinansiering te voorsien, wat baie nuttig is.
• Risikokapitaliste. Nuttige entiteite wat (minstens plaaslik) eintlik net daarin belangstel om in kontantpositiewe ondernemings te belê wat ʼn beduidende mark toon (dit wil sê nie ʼn rowwe prototipe op ʼn navorsingsbank nie). Baie min risikokapitaliste sal aanvangsfinansiering bied, aangesien dit taamlik riskant is. En ja, hulle sal aandele in jou maatskappy wil hê.
• Staatskemas. Daar bestaan verskeie skemas wat ontwerp is om innovasie aan te moedig, soos die Steunprogram vir Industriële Innovasie (SPII), die Innovasiefonds en vele ander aansporingspakkette. Maak gerus daarvan gebruik. Hulle vereis berge papierwerk en kan soms effens onbuigsaam wees. Moet ook nie verras wees indien hulle aandele in jou maatskappy wil hê nie. Hulle moet immers inkomste vir ander beleggings skep.
• Jyself. Selfbelegging is baie algemeen. Die meeste mense wat hierdie weg volg, doen konsultant- of kontrakwerk, en belê hulle vrye tyd en geld in hulle produk. Dit werk, maar is ʼn stadige uitweg. Minstens kan jy al die aandele vir jouself hou.
• Privaat effekte- en aandelemarkte. Hierdie uitweg is vir die groter, meer gevestigde onderneming. Dit kom daarop neer dat ondernemings kontant ontvang in ruil vir aandele.

Daar is gewis nog ander variasies op bogenoemde moontlikhede, en ek is seker dat jy in die lewensduur van die onderneming dalk van meer as een van hierdie soorte beleggers gebruik sal maak.

Daar is natuurlik een baie belangrike oorweging wat vele in die akademie miskyk. Die kommersiële wêreld verskil hemelsbreed van ʼn universiteit. Dit is rof en onbeskof, en werk nie altyd logies nie. Dit berus in ʼn baie groot mate op menslike wisselwerking deur sosiale netwerke, en verander bitter stadig. Naïwiteit is ʼn algemene probleem, en dit sal jou dus goed doen om ʼn bietjie na die groter prentjie te kyk.
 

• Jy is waarskynlik briljant, maar jy is nie die enigste briljante persoon in die wêreld nie. Ek waarborg jou dat iémand, iéwers, reeds probeer doen het wat jy doen, en dat iemand dit al probeer kommersialiseer het, of dit minstens baie ernstig oorweeg het. Daarom moet jy baie deeglik seker maak van wat op jou vakgebied in die wêreld aangaan voordat jy met jou navorsing begin.
• Vir die kommersiële wêreld maak ‘koel’ nie juis saak nie. Jou uitvinding kan erg ‘koel’ en buitengewoon vernuftig wees, maar geen belegger gaan daarin belangstel bloot omdat dit ‘koel’ is nie.
• Kreatiwiteit is skaars. Kreatiewe mense met gesonde verstand wat in ʼn omgewing werk wat uitvinding koester, is seldsaam. Gebruik dus jou gawe ten volle om dinge nuut te doen, en kies altyd die onwaarskynlike pad. Dít is wat jy die kommersiële wêreld kan bied.
• Ingewikkelde en komplekse skemas kommersialiseer moeiliker as eenvoudige, elegante skemas. ʼn Rube Goldberg-masjien om eiers mee te kook, sal nooit ʼn pot op die stoof oortref nie. Strewe dus na eenvoud: Minder is meer.
• Die wêreld skuld jou niks. Om die waarheid te sê skuld jý eintlik die wêreld taamlik baie – minstens vir jou opvoeding. Sukses impliseer ongelooflik baie werk, vindingrykheid, belegging en ʼn knippie geluk, en dit ontwyk gewoonlik dié wat dit najaag. Niemand het ʼn reg op outomatiese ondersteuning en sukses nie.
• Hoe oulik jou navorsing ook al is, selfs al is dit maakklaar, is dit nog lank nie gekommersialiseer nie. Hoewel tegnologie ʼn belangrike suksesaandrywer in die mark is, is dit gewoonlik makliker om te ontwikkel as om ʼn goeie marksegment te vestig en jou tegnologie daaraan te verkoop.
• Mense het dikwels baie hoë verwagtinge van hulle eie waarde in transaksies. Uiteindelik kry jy dalk ʼn patenthouersaandeel van 3% indien jy jou produk net lisensieer, of jy kry dalk ʼn persentasie van ʼn maatskappy wat die patent kommersialiseer. Hoe dit ook al sy, dit is onwaarskynlik dat jy uiteindelik selfs soveel as 25% sal besit. Die waarde van ʼn idee of ʼn navorsingsuitset is betreklik laag as jy nie bereid is om dit met verduiwels harde werk te rugsteun en ʼn paar aansienlike finansiële risiko’s te loop nie.

Goed, wat volgende? By Stellenbosch is jy gelukkig om ʼn kantoor vir intellektuele eiendom (IE) te hê wat transaksies kan beklink en jou deur die proses kan lei. En glo dit of nie, hulle is aan jou kant! Hulle het ʼn mandaat om om te sien na die IE wat by die Universiteit ontwikkel word, en beskou jou as ʼn goeie manier om die beste uit daardie IE te haal. Neem dus jou idee en verkorte sakeplan na hulle toe. Hulle kan vir jou deure laat oopgaan, en jou aan verskeie organisasies bekendstel wat graag sal wil luister na wat jy het om te bied. Maar onthou, hoewel hulle jou sal help om die deur te laat oopgaan, moet jy self daardeur loop.

Oor die skrywer:
David Weber is die uitvoerende direkteur van wat tans aan die stuur staan van Stone Three Venture Technology (vir hoëtegnologie-produkontwikkeling) sowel as Acorn, ‘n private effektebeleggingsmaatskappy. Hy besit ʼn PhD in Elektriese en Rekenaaringenieurswese verwerf by die Carnegie Mellon-universiteit. Wanneer hy nie tegnologieoplossings bedink of maatskappye koop en verkoop nie, ry hy graag bergfiets, draf op bergroetes en hou sy privaat vlieglisensie in stand.

Kontakbesonderhede:
E-pos: weber@acornventurecapital.com
Webtuiste: www.acornequity.com

---

Terug